以傳統(tǒng)連鎖模式運(yùn)作互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，頂著非議與抨擊。羅代友，草根出身，沒(méi)有資源，沒(méi)有背景，卻試圖以30萬(wàn)元玩轉(zhuǎn)羅家坡生鮮O2O。他是怎么做的？

從去年開(kāi)始，商業(yè)圈子里掀起了一場(chǎng)“整風(fēng)運(yùn)動(dòng)”，美其名曰“用互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)模式”。開(kāi)個(gè)微博，注冊(cè)個(gè)微信公共帳號(hào)，提供網(wǎng)上預(yù)定，無(wú)論有沒(méi)有弄明白“互聯(lián)網(wǎng)思維”到底是個(gè)啥，各個(gè)企業(yè)商販都紛紛加入了“觸網(wǎng)”大潮。

然而，就在前不久，記者采訪了一位反其道而行的創(chuàng)業(yè)者，雖然他做著當(dāng)下最時(shí)髦的生意——“生鮮O2O”，卻聲稱“用傳統(tǒng)企業(yè)思維來(lái)打造互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”。與主流商業(yè)模式背道而馳，他打算怎么玩?

電商三宗罪

“互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能成為一種思維嗎?它們只是一類工具，是一種手段。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維不過(guò)是個(gè)噱頭，內(nèi)核實(shí)是‘用戶市場(chǎng)’替代‘產(chǎn)品市場(chǎng)’后的需求轉(zhuǎn)變。”

“口碑、專注、極致、快，這些都只是用戶需求升級(jí)所催生的服務(wù)升級(jí)，是市場(chǎng)發(fā)展的必然。只因互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)走在商界前沿，自然率先捕捉到了市場(chǎng)這一動(dòng)向，和行業(yè)本身是不是互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系并不大。”

說(shuō)此話的人名叫羅代友，是重慶羅家坡科技有限公司的總經(jīng)理。在圈子內(nèi)開(kāi)口必談“互聯(lián)網(wǎng)思維”的當(dāng)下，他卻大談互聯(lián)網(wǎng)思維并不是和傳統(tǒng)企業(yè)思維的決裂者。他不僅這樣說(shuō)，而且還在這樣做，羅家坡科技就是他試圖用傳統(tǒng)企業(yè)思維所打造的一個(gè)生鮮O2O項(xiàng)目。然而就是這樣一個(gè)人，卻只是初中畢業(yè)，之前從未涉足電商。

盡管羅代友從事傳統(tǒng)行業(yè)多年，但卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不關(guān)注著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的動(dòng)向，90年代末期開(kāi)始，身處咨詢更迭交匯頻繁的廣東沿海，羅代友目睹了互聯(lián)網(wǎng)十多年的沉浮、見(jiàn)證了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起。因此，盡管從未涉足電商，他卻自認(rèn)為對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有著相當(dāng)?shù)陌l(fā)言權(quán)。

談起目前電商現(xiàn)狀，羅代友皺緊眉頭：“近年來(lái)電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)瘋長(zhǎng)，其實(shí)和上世紀(jì)90年代的零售業(yè)發(fā)展相似，都是在粗暴地跑馬圈地。多數(shù)企業(yè)不能做到從零開(kāi)始，背負(fù)太多成型模式包袱，花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)新鞋，走得卻是老路。”

細(xì)數(shù)國(guó)內(nèi)電商，羅代友認(rèn)為存在三宗罪：

一宗罪：燒錢(qián)合理

不知從什么時(shí)候開(kāi)始，“燒錢(qián)”在電商圈變得理所當(dāng)然，但多數(shù)人卻忘記了這個(gè)理論只有在“今天的虧損能夠靠規(guī)?；瘡浹a(bǔ)”時(shí)才成立。于是，部分企業(yè)毫無(wú)成本概念，花錢(qián)大手大腳，待規(guī)模擴(kuò)大，卻發(fā)現(xiàn)企業(yè)臃腫已無(wú)法控制。

二宗罪：規(guī)模等于效率

中國(guó)鐵路規(guī)模很大，但效率很高嗎?一個(gè)公司有沒(méi)有效率是企業(yè)DNA問(wèn)題，如果在初期就沒(méi)有效率概念，則不可能靠有一天做成規(guī)模以后再去培植效率杠桿。

三宗罪：流量就是一切

流量等于一切，這是一個(gè)普遍的誤區(qū)。流量只是前提，在有了流量之后，有沒(méi)有好產(chǎn)品、好服務(wù)以及好的購(gòu)物體驗(yàn)來(lái)將流量轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)率，這才是關(guān)鍵。

“電商必須找到可續(xù)的發(fā)展規(guī)劃和盈利路徑，從片面追求規(guī)模、不計(jì)成本擴(kuò)張的思維中跳出來(lái)，重視企業(yè)自身造血能力的打造，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售、市場(chǎng)份額和盈利能力諸多方面協(xié)調(diào)發(fā)展。”

不?；ò咽?，羅代友聲稱要用傳統(tǒng)企業(yè)思維來(lái)打造生鮮O2O。

三“玩”生鮮O2O

用傳統(tǒng)企業(yè)模式來(lái)打造生鮮O2O，這是在開(kāi)倒車嗎?

羅代友所指的傳統(tǒng)企業(yè)模式并非是按照傳統(tǒng)的企業(yè)思維，而是剝離華而不實(shí)的泡沫，以互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為工具，用做連鎖的傳統(tǒng)零售模式來(lái)打造生鮮電商。

“誰(shuí)說(shuō)做生鮮一定要將蔬菜瓜果、肉品、水產(chǎn)全做了?”

“誰(shuí)說(shuō)做生鮮電商一上來(lái)就要覆蓋全國(guó)?”

“誰(shuí)說(shuō)做生鮮一定要現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)賣?”

羅代友的生鮮生意到底怎么玩?

舉個(gè)例子：一位上班族，天天早起晚歸，沒(méi)有時(shí)間去超市、菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，該怎么辦?網(wǎng)上買(mǎi)菜!

每天下午四點(diǎn)之前，從手機(jī)微信或者電腦網(wǎng)頁(yè)登入“羅家坡”網(wǎng)站，在上面瀏覽、搜索第二天想吃的菜品，然后電子下單、付款。而羅家坡總部則會(huì)在下午六點(diǎn)之前匯總所有訂單，然后向各個(gè)地區(qū)的蔬菜基地發(fā)送訂單。蔬菜基地根據(jù)訂單需求，采摘、打包，在第二天上午十點(diǎn)鐘以前送至各個(gè)地區(qū)的分發(fā)倉(cāng)庫(kù)。各個(gè)倉(cāng)庫(kù)到貨后根據(jù)訂單，在下午四點(diǎn)鐘之前，送到每個(gè)小區(qū)的“阿里菜菜”取菜點(diǎn)。如此一來(lái)，用戶提前一天下單，第二天下班回家時(shí)就可以直接在小區(qū)取菜。

羅家坡的生鮮O2O里有三層“玩法”：

第一玩：減法經(jīng)濟(jì)學(xué)

創(chuàng)業(yè)初期，不宜背著過(guò)多包袱上路。羅代友做生鮮并沒(méi)有要將所有品類一網(wǎng)打盡，只是從蔬菜開(kāi)始。而對(duì)于覆蓋地區(qū)的選擇，他也不是一上來(lái)就要快速擴(kuò)展，而是選擇了區(qū)域聚焦，農(nóng)村包圍城市，一個(gè)山頭一個(gè)山頭地啃。

比起肉品、水產(chǎn)，蔬菜更容易保鮮，而且每個(gè)地區(qū)都有蔬菜種植基地，這便為區(qū)域擴(kuò)張?zhí)峁┝吮憷?

第二玩：社區(qū)商業(yè)

O2O的關(guān)鍵在于線上線下如何打通。羅家坡在線上自建網(wǎng)上商城和手機(jī)移動(dòng)商城，而在線下，則選擇走進(jìn)社區(qū)與便利店進(jìn)行合作。

在每個(gè)社區(qū)便利店門(mén)前掛上一塊“阿里菜菜生鮮連鎖”的招牌，網(wǎng)上購(gòu)菜的用戶回到社區(qū)順便取菜，便捷性大大提升。羅家坡與便利店的業(yè)務(wù)并不沖突，每完成一筆取菜，羅家坡就會(huì)給超市一筆提成，一年下來(lái)平均能為社區(qū)每家超市增加數(shù)萬(wàn)元純收入。

第三玩：大平臺(tái)

生鮮O2O只是個(gè)切入點(diǎn)，并不是最終的目的。利用網(wǎng)上買(mǎi)菜粘合用戶后，羅代友希望打通整個(gè)線上與線下的生活圈。以后，用戶不僅能在網(wǎng)上買(mǎi)菜，更能在網(wǎng)上訂餐、洗衣、理發(fā)等，完成對(duì)社區(qū)經(jīng)濟(jì)的線上整合。

打通最后100米

以一已之力鯨吞中國(guó)生鮮O2O市場(chǎng)，對(duì)于剛剛起步的羅代友而言，顯然不太現(xiàn)實(shí)。浸淫傳統(tǒng)行業(yè)十幾年，羅代友想到了用傳統(tǒng)“連鎖”的方式來(lái)運(yùn)作這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，“連鎖”不算個(gè)新鮮詞，58同城、趕集網(wǎng)的地區(qū)站其實(shí)就是一種連鎖形態(tài)，但是在O2O生鮮領(lǐng)域，羅家坡卻是首創(chuàng)。采取連鎖模式，能夠以小博大，在短時(shí)間內(nèi)迅速撬動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于羅家坡這種以商業(yè)模式為核心競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目而言，無(wú)疑能在迅速搶占市場(chǎng)中起到相當(dāng)大的助力。

沒(méi)有資源、沒(méi)有背景，僅靠30萬(wàn)啟動(dòng)資金無(wú)疑走不通直營(yíng)連鎖的路，羅代友打算以西南地區(qū)為點(diǎn)，輻射全國(guó)發(fā)展加盟代理。但是連起來(lái)之后，該如何“鎖”?

在羅家坡的加盟連鎖計(jì)劃中，加盟商掌控的是線下，羅家坡總部則是緊緊抓住了線上。對(duì)于生鮮O2O而言，線上的用戶才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。加盟商利用自身資源與本土優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)，而拓展出的用戶將通過(guò)網(wǎng)站回流進(jìn)總部，而且用戶在網(wǎng)上購(gòu)物的訂單處理也完全由總部分發(fā)，這便是羅家坡“鎖”住加盟商的關(guān)鍵。

關(guān)于阿里菜菜生鮮連鎖，羅代友告訴記者，這種模式是一種三方受益的經(jīng)營(yíng)策略。

1.消費(fèi)者受益

公司自有供貨渠道，與基地合作，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品基地專供，保證每一天到達(dá)阿里菜菜生鮮連鎖店的生鮮產(chǎn)品的新鮮度和品質(zhì)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這種方式既保證了商品新鮮度，同時(shí)因?yàn)槌朔爆嵉牧魍ōh(huán)節(jié)，消費(fèi)者付出的成本比市場(chǎng)更低。

2.加盟者受益

而對(duì)于代發(fā)點(diǎn)而言，他們只需要做分發(fā)工作，每天就可得到固定的代發(fā)費(fèi)和人流量，公司在提高知名度的同時(shí)增加了收益。

3.羅家坡受益

在羅代友看來(lái)，生鮮O2O核心競(jìng)爭(zhēng)力便是用戶資源與渠道資源。草根起步，資金不足的情況下，最快限度的實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張、渠道打通，便是依靠阿里菜菜生鮮連鎖的合作模式。在區(qū)域范圍內(nèi)，羅家坡總公司打通最后1000米，而阿里菜菜生鮮連鎖打通最后100米。

雖然從現(xiàn)實(shí)看來(lái)，網(wǎng)上賣菜困難重重，但羅代友依然充滿信心。他認(rèn)為羅家坡不是簡(jiǎn)單的網(wǎng)上賣菜，而是融采購(gòu)、配送、銷售于一體的集成服務(wù)，利用生鮮O2O電子商務(wù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷直達(dá)”，在有效減少流通環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，降低流通成本，減少倉(cāng)儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)田到訂購(gòu)點(diǎn)的無(wú)縫鏈接。

草根式創(chuàng)業(yè)

在第一次采訪羅代友時(shí)，曾以他草根創(chuàng)業(yè)為題寫(xiě)了篇文章，文章出來(lái)后，隨之而來(lái)的也有嘲諷、謾罵，其中的意思無(wú)外乎“網(wǎng)站界面丑陋”、“操作不方便”云云。這次回訪時(shí)，特意問(wèn)了羅代友怎么看待這些抨擊。羅代友卻笑著說(shuō)：“他們說(shuō)的都有道理，目前因?yàn)橘Y金、人力的限制，項(xiàng)目的用戶體驗(yàn)還做不到‘高大上’。不過(guò)草根只要努力，總會(huì)有逆襲成高富帥的機(jī)會(huì)。”

在采訪過(guò)程中，羅代友的右手始終握著筆，對(duì)于記者提出的每一個(gè)建議，他總是很認(rèn)真地逐字記下，謙遜的姿態(tài)根本不像個(gè)老板。而在談到項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)，他更是眉頭緊鎖，一臉憂思地說(shuō)著未來(lái)每一步的規(guī)劃。

問(wèn)及公司發(fā)展規(guī)劃，羅代友很是坦然：“正因?yàn)槲覀儎倓偲鸩?，?duì)于現(xiàn)階段，我們無(wú)法有更多時(shí)間和精力去拓展更遠(yuǎn)的市場(chǎng)，所以，阿里菜菜以后將會(huì)采取加盟的方式普及到全國(guó)。”

而據(jù)我們了解，加盟阿里菜菜現(xiàn)只需要300元。區(qū)區(qū)300元能做什么?

羅代友說(shuō)，300元只是為加盟商制作名片及DM單的費(fèi)用，后續(xù)的一切投資都將由阿里菜菜總公司投入，在當(dāng)?shù)爻闪⒆庸?，加盟商管理?dāng)?shù)刈庸竞?，除了固定的薪資外，還可以得到10%子公司的年終分紅。為什么羅代友愿意投入這么大?羅代友說(shuō)，因?yàn)樽约菏遣莞錾?，所以在?chuàng)業(yè)的同時(shí)，他也更愿意幫助更多的草根擁有屬于自己的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者中，草根占了大多數(shù)，沒(méi)有資源、背景，也注定了草根是創(chuàng)業(yè)失敗者中的大多數(shù)。創(chuàng)業(yè)路上，激情與憂慮是一體兩面，羅代友覺(jué)得創(chuàng)業(yè)就像是在走鋼絲，一旦一步走錯(cuò)，就什么都沒(méi)有了。

采訪最后，記者問(wèn)羅代友，羅家坡這個(gè)項(xiàng)目到底算不算互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。羅代友說(shuō)：“項(xiàng)目是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)思維還是傳統(tǒng)模式，都是對(duì)外的一個(gè)噱頭。是非他人論，成敗心自知。”

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