[14:23:29]  蘇丹說：
“50分鐘帶您深入了解一個TMT投資領域！”各位下午好，歡迎來到由博瑞傳播和騰訊科技聯合主辦的《新媒體投資沙龍》，我是主持人蘇丹，來自博瑞傳播。今天將和各位探討的話題是B2B，B2B電子商務領域至今已經孕育了包括阿里巴巴在內的5家上市公司，這個月馬上就要誕生第6家——它就是中國制造網的東家南京焦點科技。今天聽說他們正在北京做上市前的路演，所以我們現在今天這樣一個場合預祝他們成功，畢竟有競爭，有創(chuàng)新是一件非常非常好的事情。
[14:23:40]  蘇丹說：
說到中國的B2B電子商務領域多年來都有個奇怪的現象：市場夠大，壟斷度很高。這個市場里面，2008年的總體交易規(guī)模逼近3萬億元，環(huán)比增長超過40%。但在這50—60億/年的運營商營收規(guī)模餅圖中，阿里巴巴一家就切分掉了30億，它的創(chuàng)始人馬云還告誡后來者說“學我者死，像我者死”。
[14:23:47]  蘇丹說：
那么，究竟什么樣的創(chuàng)新者能夠顛覆并且超越阿里巴巴的模式呢？那在經濟危機的冬天里，整個B2B的市場份額會不會有所改變和調整呢？歡迎您今天和我們一起尋找答案。首先非常感謝今天三位現場嘉賓的到來，有請各位自我介紹一下。
[14:24:04]  王海波說：
大家好！我是中國網庫的CEO王海波。中國網庫是99年成立的，前面5年是在做以114網為依托的網絡黃頁，后面5年時間，也就是我們10年來的后面5年時間主要在推進以零售行業(yè)為主導的，以消費品業(yè)為主體的B2B的模型。我們最主要的就是在全國的130多個城市設立了我們的分支機構，實現落地服務。服務的企業(yè)有23萬家左右，這是一個基本的情況。
[14:24:12]  蘇丹說：
謝謝您！
[14:24:21]  曹飛說：
大家好！我叫曹飛，來自易觀國際，易觀國際也做一個簡單的自我介紹，易觀國際自身定位為中國互聯網和互聯網化市場卓越的信息產品服務和解決方案提供商?？赡軐τ趶V大的網友對于關注TMT產業(yè)的這些廠商和受眾們可能易觀國際更大的知名度在于大家平常在媒體上看到更多的易觀國際的分析師發(fā)布的觀點和數據，這也是我們作為產業(yè)研究第三方的專業(yè)研究機構更多的對于這個產業(yè)的貢獻的一部分。
[14:24:33]  樂文勇說：
各位下午好！我是來自集富亞洲的樂文勇，我們是一家風險投資公司，從2001年正式進入中國開始到現在我們大概總共在中國投了大概約兩億美金左右，企業(yè)數大概有40家左右，我們主要投的方向還是針對于高科技產業(yè)是我們主攻的方向。非常高興今天參加這個沙龍，也愿意和各位進行交流，謝謝！
[14:24:52]  蘇丹說：
謝謝樂總。樂總剛才有點謙虛，其實他們也是敦煌網的一個投資人，等會兒他會給我們介紹這個最新的模式。我是來自博瑞傳播的，博瑞傳播是中國第一家報業(yè)投資公司，我們愿意在這個沙龍中一起和大家探討TMT的投資機會，今天的話題是“誰來挑戰(zhàn)阿里巴巴”，這個話題有點口氣比較大，但是的確是行業(yè)里大家的參與者、投資人、分析師大家在想的一個問題。其實說到阿里巴巴的商業(yè)模式也是蠻簡單的，它是實現一種用戶收費和用戶會員式的增值服務來實現它的整個收入。
[14:24:54]  蘇丹說：
所謂線上溝通，線下交易。首先想請各位談一談，你們覺得為什么這么多年以來，阿里巴巴的這種模式可以這么強的一個生命力？它的這種模式一成不變，但是非常有生命力的一個原因是什么呢？
[14:25:18]  王海波說：
盡管跟阿里巴巴的業(yè)務模式有相似點，但是我們研究確實還是很缺乏，可能是一些表面的看法，我想和和大家探討，第一阿里巴巴有生命力是市場的起初階段一定會有一個領導者是率先出現的，今天的阿里巴巴的現狀，目前它一家獨大的局面上，很多是得益于，我們還是認為互聯網的基礎服務，很難說它是B2B模式的勝利，我更多的愿意認為阿里巴巴是互聯網的基礎應用的一個開始階段起步。
[14:25:23]  王海波說：
因為中國有900多萬家企業(yè)，實際上現在阿里巴巴有會員43萬家，這還是非常少的一個基數，這樣它不光現在會比較龐大，而且我想在很長時間之內它還是可以很大的。一直可以保持一些領先的地位。
[14:25:27]  蘇丹說：
所以從用戶角度來說，你剛才有這么多的中國的企業(yè)，為什么它就特別需要這種服務或者是特別需要一種信息類的服務呢？
[14:25:36]  王海波說：
阿里巴巴最初可能是它用好了一個以誠信為依托的這樣一個服務體系，因為做互聯網服務的很多，比如說終極動力，包括我們中國網庫也在做，阿里巴巴很好的利用了誠信這個點，率先的利用了品牌的優(yōu)勢，也起了非常好的作用。
[14:26:17]  曹飛說：
從我們的研究角度來看，我剛才非常同意剛才王總談到的，互聯網的價值，互聯網解決的是信息高效率低成本的傳遞，而在傳統(tǒng)的流通過程當中缺少這樣一個媒介，阿里巴巴首先很好的利用了互聯網的這個特征，更核心的一點在于是阿里巴巴B2B這種模式是平臺的模式，特別是信息平臺這種模式的話，它有一個典型的馬泰效應，先入者或者是先聚集規(guī)模者要形成一個很好的平臺的規(guī)模優(yōu)勢，后來者想要打破這個規(guī)模優(yōu)勢要付出更高的成本。另外對阿里巴巴很長時間的關注，阿里巴巴是一個典型的銷售導向型公司，這家公司比如說你可能8000人，60%、70%的員工都是銷售人員和客服人員，它很貼近中小企業(yè)的需求，你直接跟中小企業(yè)講互聯網，大部分的中小企業(yè)早在幾年都已經上網或者是用得很熟練還不一定，它的銷售人員能夠以非常貼近中小企業(yè)需求的方式來進行銷售。
[14:26:27]  曹飛說：
當然也據我們大家溝通經常聊到阿里巴巴的銷售人員以什么樣的方式進行銷售，它不會介紹阿里巴巴B2B平臺是什么樣的一個平臺，他會講我們是一個中介，我們中介能夠為你帶來什么訂單，能夠為你帶來客戶，他以這樣一種方式貼合于中小企業(yè)的需求的一種銷售方式。所以我們說它是一個銷售導向型的信息平臺的B2B的平臺。這是我們認為他能在第一步走到領先位置的這樣一個很大的特征，一個原因。
[14:26:38]  蘇丹說：
謝謝曹飛的信息。到樂總那里，我給你一個比較，因為投資人看的項目比較多，我們就跨度來討論一下。還有一種模式是網游的模式，網游的模式是玩的免費，道具收費，通過這樣的方式來做大，網游里面有很多家的上市公司，也沒有見到盛大可以一家獨大，大到50%的市場份額的情況。從這個角度來看，為什么阿里巴巴可以在B2B里做到這么大，又是這樣的一個模式。
[14:26:53]  樂文勇說：
剛才王總也是做這一行的，來看阿里巴巴的模式，我們從投資人的角度來看，一開始真正互聯網的普及一開始是從99年開始到2000年，那個時候互聯網普及，那個時候所謂的電子商務，那個時候由于各種各樣的環(huán)境，比方說支付一個瓶頸，還有一些運輸這方面出現了一些瓶頸，所以發(fā)展得并不是特別快。最近特別是在中國，支付的平臺也好，包括它的輸送、運送這個平臺已經得到了初步的一個解決，所以加速了這些電子商務的普及。
[14:26:55]  樂文勇說：
我們因為也看了很多像電子商務類型的公司，阿里巴巴這個模式特別是B2B很容易走得比較快，它的最大的一個原因是和B2C相比，可能花的錢相對來說先期的一個投入不是特別大，因為你B2C的話，肯定自己要備貨，可能自己資金的壓力比較大。B2B相對來講從簡單開始做，我覺得這個可能是切入一個敲門磚，我覺得是阿里巴巴走對了B2B這條路，這大概是我的一個簡單的看法。
[14:27:11]  蘇丹說：
好的，謝謝樂總。其實在這個領域里面，在B2B領域里面，剛才我們也說到，除了阿里巴巴之外大概還有其他的五六家上市公司，也是不小的一個成績了，比起B(yǎng)2C來說。
[14:27:13]  蘇丹說：
其他的上市公司有一個特點，它和阿里巴巴會做稍微的也許的一些差異化的競爭或者是做一個差異化的定位。比如說浙江的網盛生意寶，它就是做垂直平臺的集合，下面有化工網，有服裝網。還有比如說做線下的環(huán)球資源，它是做線下的展會非常有名，各位您如何看待他們這兩種模式的生命力，以及這兩種模式有沒有機會給后來者提供更多的進入的創(chuàng)業(yè)機會？
[14:27:33]  曹飛說：
首先說到這兩種模式的機會，我覺得在中國任何一個市場我們都有這么一個大的前提，中國的市場足夠大，也就是到現在為止，不能說哪個市場已經足夠被同一種模式能夠壟斷?；谧銐虼?，就意味著任何一個細分的模式，任何一個細分的市場，只要這個商業(yè)模式能夠貼近他的客戶需求，也是能夠有生存空間的。基于這樣一個大的前臺，我們看B2B這個市場，剛才幾位嘉賓也都談到了，它解決的是企業(yè)級的一個服務，可能更簡單的是一個信息級的服務，而B2B，阿里巴巴所定位的是一個綜合型的市場，這個時候就面臨著中國這么大的市場，每個行業(yè)可能拉出來都有幾十萬，上百萬的企業(yè)，它是否每個行業(yè)都能夠做到服務得很好，除了信息還能做些什么，這中間還給很多行業(yè)留了很多的空間，這個空間就是其他的B2B的服務商，他們可能采取的服務方式。
[14:27:39]  曹飛說：
從這樣的一個角度來講，市場空間并沒有被阿里巴巴占據了，更多的是現階段在B2B平臺上這樣一個在線的信息傳遞和交易的平臺可能阿里巴巴有很大的優(yōu)勢，但是像展會，這個市場，你要放到整個B2B交易市場，線下的展會、交易會的方式還是比線上的交易規(guī)模更大一些，市場空間仍然存在，所以B2B的廠商要服務好自己的客戶，重點看客戶的需求，客戶的需求不僅僅是在線上進行交易和出售，還需要參會和其他的服務，這個市場空間還是有的。
[14:27:49]  樂文勇說：
我非常同意剛才曹飛分析的，現在阿里巴巴主要的一個模式是通過你登記進來，你付費，簡單一點分析它的話，就有點像國美和蘇寧的模式，大賣場進去的話，先交進場費，有點進場費的這種模式，當然阿里巴巴自己也花了很多費用是做一些市場推銷，讓人家能夠知道有這樣一家店，而且這家店是很大的。
[14:30:15]  樂文勇說：
接下來以后，中小企業(yè)的數量是非常大，而且大家是愿意做這種交易，一開始的模式讓人家知道有這家企業(yè)，讓自己的品牌讓買家知道，來參與。這是第一個。第二個是增值服務，你怎么樣讓這些賣家賺到錢，把自己的東西能夠賣出去，買家能夠買到自己稱心的東西。這里面有很多很細的東西，有些企業(yè)在這么大的市場里面，我認為有很多這種企業(yè)，這也是我們作為風險投資人非常希望可以出現這些企業(yè)可以和阿里巴巴競爭，或者是可以和他們抗衡。
[14:30:25]  蘇丹說：
樂總你能夠詳細的給我們解釋一下，這個增值服務可能會出現什么樣的領域或者是模式里呢？
[14:30:34]  樂文勇說：
怎么樣讓賣家賺到錢或者是讓賣家做好生意，這里邊是非常關鍵的?？赡艿谝徊绞悄愕漠a品怎么引導，作為他的市場怎么引導賣家來賣自己適合市場的產品，這個可能是第一步了。
[14:30:57]  樂文勇說：
第二步，我們中國的很多中小企業(yè)是缺少資金的，他缺少資金，這個市場作為他的市場的服務商是不是可以幫中小企業(yè)或者是賣家解決資金的問題，或者說通過和銀行的合作來解決這些資金的問題，使賣家愿意在你這上面做生意，這也是一個方法或者是剛才也提到的就是說，支付的問題，或者是配送的問題，這些能夠為后面的賣家提供好這些服務，我認為有很多可比性。
[14:31:07]  蘇丹說：
而不僅僅是在我的首頁上給你放一個廣告。
[14:31:15]  曹飛說：
以后在這方面會越來越體現出來。
[14:31:39]  王海波說：
在比較他們兩家的時候，可能我們了解到一些情況，我們中國網庫的幾千員工在全國各地跑，我們得到的情況，如果要和阿里巴巴和和網盛生意寶做一個比較的話，可能80%以上的企業(yè)都知道在阿里巴巴上是通過阿里巴巴上了網做了一個認證，但是不知道阿里巴巴怎么幫他做成生意，做成B2B，絕大多數的或者說90%以上的企業(yè)上了網盛生意寶知道網盛生意寶才幫我實現化工行業(yè)的交易。他并沒有享受網絡，這兩者站在互聯網應用層面上來說，網盛生意寶沒有辦法和阿里巴巴比，但是在B2B的話，目前的阿里巴巴一定要認真思考這個問題，網盛生意寶其實是應該做得很好的。這個時候我一定認為一定有更多的垂直平臺，但是垂直平臺我們一直有一個看法，最近這幾年，特別深的感受就是一個IT公司做成網盛生意寶這樣的機會可能不會有，而是傳統(tǒng)企業(yè)一定會介入。你像我們了解到的，比如說現在精藝建材和我們合作做一個建材網，有那么多的建材網都是B2B，沒有做得好的，我們很相信基于建材做一個依托第三方的信息服務是很有機會把這樣一個建材平臺做得非常到位。
[14:31:41]  王海波說：
同時今天下午我們剛剛正在同時進行一個活動，東方家園和我們中國網庫也正在做一個東方家園建材網，它的B2B模式就是真的拉攏一批商戶，建材企業(yè)和一批的裝飾企業(yè)在現場進行這樣的電子商務的真正的應用普及。告訴他們你需要的不再是上網，而是真正的獲得這樣一個B2B的交易。
[14:32:23]  王海波說：
我再詳盡一點，這個B2B到底怎么產生，剛才樂總已經提到了，到底還會有什么新的增值服務，我認為阿里巴巴今天提的誠信是這個非常好的增值服務，這次阿里巴巴成功我們認為最大的原因。
[14:32:25]  王海波說：
它的第二個原因是因為外貿，它怎么幫人做成了這件事，第一個增值服務是誠信做得好，所以它是基于誠信的B2B，我們兩者之間交易，它提供了一個誠信服務，所以讓企業(yè)買單。接下來如果還會出現像阿里巴巴這樣大的機構是IT公司做出來或者是第三方公司，而不是傳統(tǒng)企業(yè)做的第二個或者是第三個阿里巴巴的話，我相信可能會會在支付或者是物流公司。
[14:32:39]  王海波說：
我們跟湖南的幾個大的物流研究員包括很多物流機構去討論，A和B，兩個B之間做生意，中間一定要解決物流問題的時候，物流公司可以物流為依托讓你兩者放心，你放貨你交給我，你放心好了，我會把你的貨送到，你也放心好了，我送來給你的貨你盡管放心，一定是保證從它的原廠拉來的。所以物流公司通過半年類似誠信的角色，也有可能會出現另外一個公司，規(guī)模很大，可能會依托物流，賣一個物流通給你，真正是B2B。
[14:32:41]  王海波說：
第三種可能是支付了，我跟中國建設銀行的高層領導也接觸過，很多在做，他們也在想做支付，也有可能你們兩個做B2B擔心錢的問題是嗎？兩者依托我這個平臺，我最能解決的是支付這個問題。
[14:32:53]  王海波說：
所以現在誠信、支付，還有一個是物流，這三者可能都會有幾個大的平臺會出來。
[14:33:02]  蘇丹說：
謝謝王總，曹飛那邊怎么看呢？剛才王總說他比較看好垂直領域，但是介入方可能跟他會有一些創(chuàng)新，你怎么看他講的誠信支付還有物流這樣三方的介入，包括傳統(tǒng)的企業(yè)介入整個B2B里面。在國外有這樣的先例嗎？
[14:33:17]  曹飛說：
應該說B2B這一塊在國外市場并不像在國內市場可能更為成熟，我非常同意剛才王總談到的阿里巴巴在誠信這一塊的成就，實際上可以夸張一點講，阿里巴巴現在達到的價值是什么呢？比如說一個企業(yè)如果想做內貿或者是外貿，他如何證明給陌生的公司，我是阿里巴巴的中國供應商，大家聽過阿里巴巴，我是連續(xù)幾年的幾級認證，阿里巴巴是通過這樣一套誠信體系打造起來了這樣可以信任的陌生的交易關系。
[14:33:18]  曹飛說：
剛才依照王總的邏輯，基于這樣的誠信體系，中間解決誠信問題還有哪些問題，包括支付和物流，這個可以解決，而且這本身也是電子商務當中資金流和物流當中非常核心的兩個環(huán)節(jié)的產生。
[14:35:46]  曹飛說：
在這兩個環(huán)節(jié)當中一定會有重要的參與者在這個鏈條當中出現，除了這兩個環(huán)節(jié)，還包括像其他的基于某一個細分市場而發(fā)展起來的廠商，如果我們看這個市場的商業(yè)模式，如果我們從縱向看的話，那就需要解決的是從買到賣的全方位的流程，從交易前，交易中和交易后可能要解決各方面的問題，可能信息傳遞，可能資金，可能物流，包括售后管理，可能橫向的管理可能是我可能解決一部分，可能做大，阿里巴巴更多的定位為橫向的，可能也向縱向擴張。我認為將來新的商業(yè)模式很可能在縱向上會有?？v向上最典型的一點是一定要做垂直才有可能真正實現縱向。
[14:35:48]  曹飛說：
因為每個行業(yè)的交易前，交易中和交易后都不一樣，你真正能做到垂直，比如說只服務一個行業(yè)，可能是食品行業(yè)，可能是化工用品，可能是原材料、塑料等等，一個行業(yè)的前、中、下游三個流程上的環(huán)節(jié)我們很容易把它的公用的需求，通用的需求能夠提煉出來之后，做全程的B2B服務是一個很好的在垂直市場立足的一個模式。
[14:35:58]  蘇丹說：
我再深入問一下，現在關于垂直B2B是很好想到的一個模式，比如說桌子、木材有木材網，椅子有專門做椅子的。那下面到底在垂直的這個領域里面還有多大的一個創(chuàng)業(yè)機會呢？這個市場您覺得滿不滿？還會有什么樣的具體的機會在里面呢？我想介入木材這一塊，我已經有一個中國木材網，我要什么樣的方式才能很好的切入這個市場呢？
[14:36:09]  王海波說：
中國現在已經有的垂直網站我們做過統(tǒng)計，大概是27000多個，各類的行業(yè)網站，這些網站目前為止我們還沒有聽說幾個賺錢或者是能夠吸金的。
[14:36:16]  蘇丹說：
為什么呢？
[14:36:37]  王海波說：
很重要的是所有的這些行業(yè)網站可能都面臨一個問題，比如說木材網，它就是賣木材的，它沒有辦法解決買木材的問題，如果你是做礦泉水網，你是賣水的，沒有買水的。這里面還涉及到怎么樣能否給它一個第三方的依托或者是會有一個信息媒體很開放的，過去叫B2B云或者是電子商務云能夠讓它更開放，阿里巴巴有可能做這個事情，你會更多的開放出來。它沒有解決這個下游，因為我們說到B2B一定是B1、B2、B3、B4，所謂的B2B，只要找到家具網就夠了，因為它的木材供應一個家具。
[14:37:05]  王海波說：
做家具的只要找到B3或者是找到B4，這種時候如果這種B2B不能找到它的下游，我們認為是B1、B2、B3、B4，這個一定要有一個對接的。這個行業(yè)垂直門戶要做好的話，你必須要有一個公共平臺，你是木材網，你有可能依托的，你要想辦法怎么樣能夠跟家具網對接，家具網想到怎么樣和五金對接。第二個條件是木材網，家具網，五金網都要好，一定要有傳統(tǒng)企業(yè)介入，否則你的木材網一定不是木材生意人內部的交易模式，你必須要傳統(tǒng)企業(yè)才說得懂。就像我們現在在建一個東方家園建材網，我們跟東方家園的劉總溝通以后，我們發(fā)現現在的建材網都出錯了，你要形成B2B的交易，你根本做不成，你還最多只是一個B2C，網上偶然賣一個東西。企業(yè)用B2B，要解決的是如何解決它的固定客戶群體，我不管你做什么行業(yè)網，你的固定客戶群體怎么來，這是一個最需要解決的。
[14:37:16]  蘇丹說：
這是一個很好的方式，的確是電子商務更加傳統(tǒng)是現在的一個趨勢，包括像看到的B2C里面有這樣的過程。剛才王總提到了兩萬多家的垂直網站，樂總，您覺得垂直的B2B的網站沒有打動你的原因是什么？或者是這么多就沒有一家讓你覺得很出跳的，原因是什么？是成長性不夠還是？
[14:37:36]  樂文勇說：
我們確實也看了很多垂直性的網站，B2B的，回顧歷史，有互聯網以后，一開始很多行業(yè)覺得可以由行業(yè)協會牽頭，做了一個什么網站，我是行業(yè)協會，很多下面的會員先來吧，這個也做不成功，你只是做一種會員的信息的交流，這個也不行。
 
[14:39:33]  樂文勇說：
說到底，我還認為，上來的人我們還是看得比較準的，上來的人，我們要覺得上你這個B2B也好，B2C也好，這個市場來，我要有利可圖，我來的人我就是要能夠給我看得到，能夠賺錢，對于這一點，我覺得非常重要。
[14:39:35]  樂文勇說：
現在的一個門戶網垂直行業(yè)的B2B往往做不到這一點。從它的規(guī)模上或者是不是搞一個家具網大家都上來家具網。有一個行業(yè)，現在在數碼行業(yè)現在有一些做3C的數碼行業(yè)，其實到現在用戶群比較大，我們也看用戶群大的方向它也許可能會比別人先走一步，這種可能性也不能排除。
[14:39:46]  樂文勇說：
整體來說，不是說每一個行業(yè)做一個垂直，大家就在你這上面交易，并不一定。
[14:39:57]  蘇丹說：
他們主要是集中信息為主，但是離錢太遠。
[14:40:05]  樂文勇說：
也可以這么說。
[14:40:16]  曹飛說：
其實這句話的意思變成了，雖然大家現在做垂直，但是好像垂直就是阿里巴巴的一個分類，所以如果你只是做成阿里巴巴的一個分類，那你的買賣雙方和用戶量都沒有阿里巴巴大的話，那你又比他多點什么呢？所謂垂直你在縱向上還不夠縱深，你從B1、B2、B3、B4還沒有形成這樣的一個對接。剛才王總談到，現在的垂直網站還都是在做怎么賣的問題，還沒有解決怎么買的問題，這一點很關鍵?？赡芤粋€B2B的網站，如果你定位在某一個行業(yè)，你可能找一兩個行業(yè)協會，找這樣一些機構，你就能夠解決你的賣家的問題。你可能能拉來很多的供應商，讓他們把商品掛在你的網站上，但是買家如何呢？
[14:41:35]  曹飛說：
這實際上是一個很大的問題，一方面是營銷問題，營銷實際上或者說最基本的你得靠初期的一些資本推動。另外一方面，營銷怎么去解決，其實易觀國際在去年的時候做出一些預測，當然也談到了B2B這個市場特別是垂直市場，垂直的搜索實際上是很關鍵的。
[14:41:38]  曹飛說：
這里頭可能有一個例子，也跟今天礦泉水去哪兒類似，我們可以把在線旅游市場當成一個綜合市場，那里頭的機票市場實際上是垂直市場，而垂直市場最典型的垂直市場的經營者就是各大航空公司，他們作為供應商去直營沒有問題，那他們的客戶從哪兒來，這樣搜索引擎就出現了，像酷訊，對于他們來講，賣家很好，但是買家從哪兒來，這個鏈條上還缺少這樣的營銷平臺，包括像阿里巴巴這樣的平臺如何去開放，我覺得這一點也很關鍵。
[14:41:46]  蘇丹說：
我覺得討論得非常徹底。王總您還有補充嗎？
[14:42:05]  王海波說：
其實剛才主持人已經把我們引進到了一個焦點，這么多垂直網站沒得干，大家蠢蠢欲動，都在這里面，我希望這里面摧成一個問題是，不管阿里巴巴是否開放，這樣的開放平臺肯定不止是阿里巴巴一家，一定會產生“誰來挑戰(zhàn)阿里巴巴的公司”今天如果有一家企業(yè)或者是有一個模型能夠為這些垂直門戶提供這樣一個公共應用的解決買家服務的這樣一個問題。你是家具網，你是五金網都能對接的時候，這樣的一個模式它是應該會有它的未來的前景的。
[14:42:06]  王海波說：
因為我們現在在06年我們電子商務協會，互聯網協會成立了中國互聯網聯盟，實際上它的目的就是希望做這件事情，而不是簡單的把行業(yè)網站堆在一起，形成一個聯盟，那都是虛的。為什么剛才樂總說協會搞不成這個事情，那都是虛的，沒有內在的東西。中國互聯網行業(yè)聯盟因為有十個機構共同撐起它，中國網庫是它的發(fā)起方，希望它在各個行業(yè)都能夠找到傳統(tǒng)行業(yè)，承擔品類的B2B的性質，應該它有機會成為真正的B2B模式的應用。
[14:42:25]  蘇丹說：
也回到我們的主題，“誰來挑戰(zhàn)阿里巴巴”，下面我們談一種模式，這種模式是現在比較火的，第二代電子商務，它的一個特點是參與經營理念，比如說金銀島和敦煌網，樂總，您給我們介紹一下，您為什么看好這樣的模式呢？
[14:50:13]  樂文勇說：
我們有幸投了敦煌網，當然敦煌網的模式和阿里巴巴還沒法兒比，CEO也雄心勃勃，號稱要挑戰(zhàn)阿里巴巴，這是從各大媒體，之前我們還是比較低調，現在覺得開始做一些市場的營銷，也是它的一個機會。我認為剛才也談到了，阿里巴巴也是信息提供為主，因為我們整個社會還是缺少信息，買家也好，賣家也好，缺少這個信息，這個東西出現，提供一個信息，那是可以解決大家的問題。接下來應該干什么？我認為你光提供信息的話，光收信息費的話，我認為遠遠是不夠的。可能目前來說，再有一兩年還可以，大家還是愿意付這個信息費來做你的會員或者是怎么。
[14:50:15]  樂文勇說：
據說現在這里面比較重要的一個是搜索引擎的問題，搜索據說百度也在開始做B2B這一塊，因為它也認為我的搜索引擎比你強，我可以搜到各種各樣的東西。那你不用付費了，你直接上我這邊，我要查一個東西，也可以查到買家這邊，這個也是進入新的競爭對手，這個肯定也會出現的。因為它的強項是搜索，它的一個強力的搜索引擎。
[14:50:49]  樂文勇說：
我當初看敦煌網的時候也分析了一下，因為敦煌網以傭金的形式，我做成一筆我收你一部分錢，這種形式，我認為不是說自己投了公司一定好，我認為像這種模式，今后也是第二種模式，就是說在B2B上可以今后發(fā)展的一個模式。因為我剛才也說了，你怎么讓賣家賺到錢，賺了錢以后，我再分一部分，這種傭金的模式，我認為很多是中小的賣家容易接受，因為中國很多企業(yè)還是缺少資金，你幫我做成一筆，我付你傭金他也是心甘情愿，有些還沒有做成之前讓我付，有些還是有一點擔心，這一點我認為這個模式還是可行的。
[14:51:05]  樂文勇說：
一個還要花一點時間，因為你要做得細，剛才說的就是支付的問題也好，物流的問題也好，包括融資的問題也好，解決融資的問題也好，包括怎么把這些產品，引導這些賣家來銷售自己的產品，因為敦煌網做得很多是出口的，你國外市場比較理解，哪些人來買你的，這些人是怎樣一些人，這些人主要是看準你哪些。因為很多國外的買家比較小，我們也算是B的話，其實是接近C的，據說在Eaby上很多人就有40多萬人靠這個，便宜了，我買進，然后我在我的網上再賣出去。特別是中小的企業(yè)的買家來說，可能比較接受先幫我做一下，然后我按照成交報酬付給你錢。這也是一種模式，除了阿里巴巴以外的可能也是一種發(fā)展的模式。
[14:51:15]  蘇丹說：
可能有的觀眾不是特別理解，為什么阿里巴巴有這么多的會員，為什么不能在基礎的模式上開辟增值或者是介入交易的模式呢？對于他來講有更多的錢，賣家也有，買家也有，為什么他不做敦煌網這種模式呢？而敦煌網做成這樣的模式，有什么樣的優(yōu)勢才能這樣做呢？
[14:51:24]  樂文勇說：
我不能否定阿里巴巴一定不做這個模式，但是你可以看它的主營業(yè)務現在還是以信息為主，這里我認為還是有一些不一樣的。就是我把這個主營業(yè)務我去掉以后，我來做你這種以交易的形式來做，可能是在它的平臺上，還可能是共存，我認為會有一些問題。
[14:51:34]  蘇丹說：
曹飛好象有補充。
[14:51:44]  曹飛說：
因為我的角度一直是這種研究的方式，所以我第一反應是比較這兩種模式，敦煌網相對于阿里巴巴到底是增量市場還是存量市場的問題。敦煌網的買賣雙方的客戶到底在阿里巴巴他們本身是不是客戶，如果說經過調研之后，可能發(fā)現成功度比我們高，那確實說明敦煌網找到了阿里巴巴這種B2B模式服務空缺的地方，也就是它能夠立足的這個市場空間?？赡苓@是一個思路。
[14:51:51]  曹飛說：
我覺得另一個思路就是講，也是剛才談到的，阿里巴巴的模式可能解決的一個是信息傳遞，一個是信用的問題。對于信用的問題更多的是基于什么樣的規(guī)模的企業(yè)在需求。另外需求的是對于并不是頻繁購買，可能不需要建立的是一定是甲乙雙方的一個長期交易需求，可能是一個隨時性的需求，這種需求可能訂單金額更低或者是它的需求更規(guī)律，這種需求是不是能夠適合阿里巴巴的這種模式，我覺得可能也會有一些探討。
[14:52:03]  曹飛說：
所以我認為，敦煌網這種模式的出現可能有些人會去講，雖然它是做外貿的，但是面臨金融危機是不是又有一些新的挑戰(zhàn)，但是有一種說法，金融危機可能導致國外更大的買家受到金融危機的影響更大，他們的采購行為也會減少，同時會有更多的中小買家會去考慮更小的，可能成本更低的采購市場。
[15:21:15]  曹飛說：
這個時候交易采購行為很可能變成了更零散，但是金額更低，但是更不規(guī)律，這個時候恰恰又是像敦煌網這種模式的一個契機。我記得咱們之前也聊過，Ebay把疫區(qū)交給TOM的時候，他也剛好看到了這樣一個市場契機發(fā)展起來的這樣一個空間。
[15:22:06]  蘇丹說：
敦煌網是集合效應的模式，訂單稍微小一點，但是大家也不是經常性的交易，而是有需求就來。另外剛才也還有一個蠻有名的一個項目是金銀島，它是大宗交易為主，這兩種模式有什么不同的地方嗎？
[15:22:33]  曹飛說：
這兩種模式歸類都歸類為電子商務2.0，這兩者的差別有不同的特征，金銀島實際上是化工原材料是大宗商品，它自己的定位當然是鋼鐵、塑料還有化工原材料之類的，而敦煌網更多的是一個綜合型的在線交易的平臺，像兩個在行業(yè)有所不同，它的訂單可能規(guī)模上剛好又是兩個極端，金銀島如果按交易規(guī)?？赡苡唵晤~各方面要比阿里巴巴要高，可能敦煌網比阿里巴巴要低，金銀島的模式實際上它的艙單交易這種模式雖然這種模式在今年很火。
[15:22:37]  曹飛說：
但是做了這幾年，有點像中國類似像證券市場一樣，有一個詢盤的功能，你可能會去看最近的原材料價格比較低，甚至是原材料期貨價格比較低，我可能會考慮買進，以各種方式交貨的時候再加高再賣出，它完全是商品交易變成了信息的交易方式，它能夠把完全標準化的信息呈現出來，然后把大家詢盤和尋找買賣雙方的價格差的信息放在在線來實現。這種模式更像是大家常見的股票、證券這種在線的證券交易方式。
[15:23:04]  王海波說：
我還是提一點我對敦煌網的擔憂，我可能不看好的兩個地方，一個是我不是很理解，如果像敦煌網這種模式可能很難解決下游第二個比它的買家怎么樣能夠誠信支付的問題。在這上面因為我們做了一些嘗試，我們去年開通一個中國進店網，當時差不多中國的6000多家零售商我們集中起來，希望這些零售商采購的時候形成一個固定的通道，我們認為這是可行的。
[15:23:17]  王海波說：
但是也遇到了問題。這些零售商你怎么說服那些買家們，王府井百貨跟我們有合作，那些買家說我們不上網，你要有足夠好的貨源給我，不管怎么說，他可能是一個矛盾，敦煌網怎么找到下游的買家，愿意我在這里面付，愿意真真實實的采購它，這個問題也是阿里巴巴沒有真正動手做的原因。
[15:23:21]  王海波說：
B和B之間的不穩(wěn)定性，他要的只是一個信息交流，敦煌網可能我會在第一個擔憂是下游買家。第二個擔憂是敦煌網只是站在它與第三方的以信息平臺服務來收這個費可能會很痛苦的，如果能夠轉換說我提供物流，從物流收費，或者是提供支付，從支付收費，馬云也好，包括郭凡生同志都在想這個事。今天的敦煌網它有一個非常棒的CEO，如果這個CEO能夠把這個增值想得更清楚的話，可能做得更好，或者是更了不起一些，但是對信息收費的話，這樣能開放的話，阿里也做了，我們也做了。
[15:23:34]  樂文勇說：
其實今天應該把敦煌網的王總叫過來。剛才王總也說到了，一個信息的問題，其實這邊可能沒有提到，敦煌網有一個平臺，它有一個共管帳戶，有一個放在海外的共管帳戶，因為它的買家有很多是海外的帳戶，有歐美的帳戶，他也擔心和中國比較小的公司做生意怎么辦，錢付給你了，貨不到或者是貨不對路怎么辦，他一開始提出了一個共管帳戶，這個共管帳戶是由敦煌網牽頭來管。那你買家下了單以后，你會把錢放在共管帳戶，我是不會馬上給賣家的。等貨到以后，買家認為貨質量都過關，通知我們給錢。如果你覺得有問題的話，你先在網上你自己如果發(fā)生有些爭議的話，你可以先在網上進行雙方的交涉，如果當時還要我們仲裁的話，敦煌網可以進入當中進行仲裁。大家滿意了以后，一定是買家給我下了指令以后，我才會把這個錢匯到賣家這邊。有一個共管帳戶，從第一天開始，他就做到了這一點了。
[15:23:49]  樂文勇說：
還有一個剛剛曹飛也提到，大宗商品和小宗商品，敦煌網老實講，很多還是比較集中于小額商品的。因為我們當時投這個項目的時候也碰到一個問題，就是你是靠傭金來行事的，第一次我可以給你這么做，拉到了買家和賣家，下一次我可以自己去做了，我跑來中國去做了。
[15:23:52]  樂文勇說：
這個問題我們發(fā)現是怎樣一種情況呢？特別是小宗商品，這種情況發(fā)生的情況不多，因為大額商品我一下子比方說10萬、100萬美金，我比較擔心，如果我這筆生意做壞的話，我是擔心這個錢。小額商品的話，一般比方說1000美金以內，他不可能國外的一個買家特地為1000美金，飛機票都不夠，跑到中國看你這些產品。我覺得小額比較適合，他覺得我下了訂單，然后我又有共管帳戶來保護我，這些中小的買家特別是小的經營者買一些生活用品或者是電腦數碼用品或者是一些服裝，整個一個單價相對來說比較便宜的情況下，這種模式還是比較適合他。這個我整體就覺得投了敦煌網以后，這一點還是覺得做了有一些特色的。
[15:24:01]  蘇丹說：
曹飛補充。
[15:24:16]  曹飛說：
我覺得敦煌網的模式有一個非常典型的特征，敦煌網的模式的賣家一定是很看重每一筆交易的盈利情況，他算帳算得很細，為什么這么講呢？阿里巴巴上可能一年才能算一次，我通過阿里巴巴我花這比錢值不值，敦煌網就意味著每一筆交易我一定知道我賺還是賠，費用擺著，成本也知道，什么樣的企業(yè)更看重這樣的一種計算方式，我要的是每一筆都賺錢，他可能更看重的是我只要能帶來生意就可以，我希望的是他是一筆一筆的生意，靠一筆一筆的錢來賺，可能更大規(guī)模的企業(yè)才看重的是階段性的收益，可能一次性的投資帶來我什么樣的機會，這個機會可能是一個長遠收益性的。這也是阿里巴巴的模式和敦煌網的模式差別的地方，可能敦煌網很簡單，如果你不用敦煌網可能你會算，我要想達成這么一個訂單。
[15:24:19]  曹飛說：
最終我的收入當中可能有30%是花在了一個什么比如說溝通成本上或者是營銷成本上，敦煌網可能只收了我10%的費用，雖然這個比例是隨便舉例子的?？赡苓@邊投我20%是值得的，敦煌網對我來說確實有意義。
[15:24:29]  蘇丹說：
各位覺得像這種第二代B2B的模式來講，現在創(chuàng)業(yè)的門檻高不高？或者說還有沒有下面的類似的機會的出現？樂總怎么看？有沒有人再找到你，拿BP給你看。
[15:24:37]  樂文勇說：
看似這個門檻低，但是真正做細的話，這是無底的。我現在看敦煌網其實它已經做到一定的階段，但是它的一個潛力，我認為可挖的潛力還是很大的，怎么做得好，怎么讓人家更有黏性，認為離不開你，覺得你是給他賺到錢了，又方便，又快，而且提供額外的服務。這個我認為是他可發(fā)掘的潛力還是很大。
[15:24:48]  蘇丹說：
或者是行業(yè)上有沒有有戲的行業(yè)呢？從事第二代電子商務模式的這種行業(yè)呢？
[15:24:56]  樂文勇說：
我認為這個今后會越來越多。信息只是第一代，第二代從傭金開始還有增值服務，因為人家付傭金一定是你提供服務，不提供服務，是不會給你付傭金的。
您認為在第二代的商業(yè)模式有什么創(chuàng)新點呢？
 
[15:25:15]  曹飛說：
去年我關注過一種模式，這個和敦煌網差別的一點，敦煌網更多的是偏外貿，而這種模式是偏內貿，現在淘寶上有200萬的賣家，大的賣家也有幾萬，幾十萬，還有B2C的網站，實際上他們形成了一個新的零售渠道，這個零售渠道有很大的客戶資源，還有很大的采購需求，這個采購需求如何去滿足，可能以前這個渠道，要不然它有固定的貨源，要不然都是傳統(tǒng)渠道去采購。去年我記得是在上海的一個網站叫勁寶網，這家網站做的事情是對下游的B2C網站，對于掏包賣家他們就是一個采購平臺，對于上游他們是一個鋪貨平臺，比如說惠普的筆記本電腦可能解決的是這個新型號要保證你在淘寶或者是各大主流的PC的賣家第一時間鋪或到所有的賣家上，這是進寶網最上流的貢獻，這個模式我認為還是一個比較新穎的模式。實際上因為阿里巴巴做了這么久有阿里巴巴B2B平臺，有淘寶，但是中間的銜接一直不是很通常，這個銜接最起碼金寶網的模式在嘗試，沒有看到太成功的一個結果。
[15:25:24]  蘇丹說：
謝謝，至少你能說出一個比較實在的例子了。王總這邊，你以前有沒有想過怎么從交易當中提成，如果能夠達到的話，會是很大的一筆收入。
[15:25:51]  王海波說：
我覺得主持人很棒，第一代模式就是阿里巴巴大家暫時拼不過它，找一找第二種模式怎么賺錢。這也是大家關注的問題。第二代模式里面，我們去年已經在嘗試通過中國進店網，你要解決這個問題，信息服務領域一定要有一個很靠譜的一個采購體系，而且這個采購體系它是基于什么？是基于我對B2B很深刻的看法。
[15:25:55]  王海波說：
我也覺得是大家可以探討的問題，B2B最大的價值是什么？所以我們認為，B2B最大的價值它應該是幫助企業(yè)獲得穩(wěn)定的交易對象，這可能比你在偶然獲得一個網上訂單，因為現在大部分的企業(yè)它是誤解，它說我做電子商務我做得互聯網很好，就是網上偶然找到他，這個不能算。你要算是你是一個賣礦泉水的，如果你做B2B，那一定意味著有企業(yè)重復在購買你的，跟你建立一個穩(wěn)定的長期信任的一個交易關系。而這種交易關系目前看來，所有的生產制造商或者是B1、B2、B3們，最有可能做成B2B那是零售商。比如說我們知道王府井百貨，華聯超市還有京客隆，還有物美，我們幫助湖南的生姜、辣椒進入了北京，四川的牛肉干進入了北京。這個時候他們會長期給這些超市供貨，我們認為這個B2B可能是最值得我們大家多去關注的。
[15:26:05]  蘇丹說：
有可能拿到提成模式嗎？
[15:26:21]  王海波說：
因為你會給他一個固定的通道，而且是長期交易，這時候這些企業(yè)它是非常愿意的。因為他需要通過你獲得持續(xù)不斷的下游的零售采購商的資源，這個模式里面，樂總從投資的角度可以關注，曹總從分析的角度，當然事實上我們能看到的，它不一定是直接告訴你B2B的傭金，湖南株洲是湖南的生姜大省，你要供應一千公斤生姜我收你一萬塊錢，其實他是很樂意的。
[15:26:32]  蘇丹說：
謝謝。在B2B里面有一句很有名的關于投資的話，“我不靠風投，我也能長大”，一方面是他的現金流比較好一點，另外是受風險投資關注不是特別多，樂總，您覺得這個現狀還會持續(xù)下去嗎？
[15:26:36]  王海波說：
我覺得不靠風投，大家都可以長大。我認為B2B今后要發(fā)展，一個要做得更細，更有黏性，我最喜歡你剛才說的這句話，有回頭客，經常在你這兒，離不開你，這個非常重要。我覺得中國最有黏性的就是今天我們在的騰訊這個地方。這是最有黏性的，怎么能夠達到這個黏性是最重要的。
[15:26:46]  蘇丹說：
在B2C就要重復購買率。今天感謝三位嘉賓的到來，我們剛才進行了非常有意義的一個討論關于B2B領域，大家也給了一些建議或者是新的想法，關于“誰來挑戰(zhàn)阿里巴巴”，具體是如何分解，請您再回顧看我們整個討論的一個全文。謝謝大家！