中國汽車市場規(guī)模的急速膨脹，帶來了跨國企業(yè)對中國市場的空前重視，更帶來了對銷售渠道控制的強化。不僅僅在進口品牌方面，之前風(fēng)行的總代理模式在逐漸地消亡，而且對于獨立經(jīng)銷商的掌控也在不斷強化。

        在《汽車品牌銷售管理實施辦法》(下稱《辦法》)的束縛下，經(jīng)銷商只能從屬于整車廠家，處于不平等的地位。做大汽車流通行業(yè)的夢想，難以真正有所作為。

        總代模式面臨消亡

        在奔馳中國的渠道整合中，利星行的地位可危。這是奔馳在中國市場渠道整合過程中的必然，卻也意味著強勢渠道時代的一個終結(jié)。

        利星行作為奔馳曾經(jīng)的中國市場總代理，在代理權(quán)2006年收歸奔馳中國之后，作為其對奔馳開拓中國市場貢獻的回報，利星行成為奔馳中國的股東，擁有49%的股份。

        經(jīng)銷商與總代理股東的雙重身份，讓利星行在整個奔馳經(jīng)銷商中地位超然，不啻于半個總代理，在和獨立經(jīng)銷商的競爭中占盡優(yōu)勢。截至去年，利星行所占的銷售份額已經(jīng)達到了奔馳中國的40%，占據(jù)著壟斷地位。其憑借旗下經(jīng)銷店聯(lián)合采購，利星行的規(guī)模優(yōu)勢能獲得額外的返點和優(yōu)惠政策。

        這種局面持續(xù)到現(xiàn)在，最終導(dǎo)致了奔馳在中國市場的渠道整合。汽車專家張志勇對本報表示，當(dāng)市場達到一定規(guī)模的時候，類似利星行的這種模式必然會被整車廠家所拋棄，強化對渠道的控制權(quán)成為必然。

        采用總代理模式，只是進口品牌在剛剛進入中國、處于市場開拓期時，規(guī)避市場風(fēng)險的措施。而目前未進入中國的汽車品牌所剩無幾，且進口品牌在中國逐漸放量之后，這種總代模式必然消失。

        其實，這種整車廠家取消總代、強化對渠道的整合，到現(xiàn)在已經(jīng)接近尾聲。除了賓利等極少數(shù)品牌之外，其他如沃爾沃、雷諾、法拉利、捷豹、路虎等這些小眾的進口車品牌也都陸續(xù)在中國設(shè)立了投資公司作為總代理。

        而這種渠道收權(quán)的行為，在中國是有政策依據(jù)的。按照《辦法》規(guī)定：一個品牌的進口車在國內(nèi)只能有一家總代理。這個規(guī)定讓經(jīng)銷商處于弱勢的地位，只能聽任其總代理，也就是各個進口品牌的中國投資公司的擺布。

        從統(tǒng)一市場的角度出發(fā)，進口品牌中國投資公司作為總代理，強化了其對渠道的控制，有利于掌控市場開拓的節(jié)奏。對于整車廠來說，銷售渠道沒有話語權(quán)，信息的反饋、售后等環(huán)節(jié)就難以打通。

        但是，從消費者的角度出發(fā)，外資的中國總代理在市場與廠家之間扮演了一個“中間商”的角色。與之前的總代模式相比，經(jīng)銷商提車多了一個環(huán)節(jié)，這導(dǎo)致消費者購車時最終車價附加費用很高。

        經(jīng)銷商難有作為

        成為汽車流通行業(yè)的“國美”、“蘇寧”，能夠和整車廠家相抗衡，一直是很多汽車經(jīng)銷商的夢想。但是，在更加強勢的整車廠家以及《辦法》面前，這或許只能是一個夢想。

        汽車流通行業(yè)已經(jīng)無法通過以前的總代理模式，成長為可以和整車廠家平等對話的強勢經(jīng)銷商集團。

        目前，斯巴魯是少數(shù)實行總代理的進口品牌。而根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的分析，在國產(chǎn)之后，這種全國總代的模式肯定會被打破。中冀、安吉和意美這三家全國總代理將不可能再有現(xiàn)在這種市場話語權(quán)，也不再會賺取現(xiàn)在的利潤。

        在總代模式被打破之后，昔日的總代將成為二級經(jīng)銷商。為了盡可能地確保利益，中冀、安吉和意美在斯巴魯國產(chǎn)的前夜，大肆擴張渠道，以期獲得某一區(qū)域事實上的壟斷，從而在未來的談判中謀求更多話語權(quán)。

        隨著龐大、中升、正通和亞夏等汽車經(jīng)銷商集團的上市，也讓汽車流通行業(yè)看到了做強做大的另外一個途徑。

        經(jīng)銷商通過上市，確實做大了規(guī)模。但是，這種規(guī)模卻是一個個不同品牌的累加，難以形成單個品牌規(guī)律的突破。而且，在《辦法》的規(guī)定下，經(jīng)銷商始終只是整車廠家的一個棋子，難以取得平等博弈的地位。

        而且，整車廠家始終對經(jīng)銷商的做大心存警惕。對于整車廠家來說，為了實現(xiàn)對渠道的整體掌控，是絕對不允許經(jīng)銷商做大的。一位經(jīng)銷商集團的老板曾對記者表示，他代理的品牌的銷量絕對不能超過該品牌全國銷量的5%。這是他給自己定下的一條紅線。

        張志勇認(rèn)為，只要《辦法》不修改，未來經(jīng)銷商的地位會越來越弱勢，廠家的話語權(quán)也將越來越大。整車廠家與經(jīng)銷商不對等的天平也將繼續(xù)持續(xù)下去。（丁彬）